همه چیز درباره قانون ۲۰۸۰ در مدیریت و فروش
جامع ترین آموزش قانون ۸۰۲۰ ، همه چیز درباره قانون ۸۰۲۰ در مدیریت و فروش و قانون پارتو در بازاریابی که میتواند به افزایش فروشتان تاثیر زیادی داشته باشد.
در این مقاله آموزش موفقیت و مدیریت همه چیز درباره قانون ۲۰/۸۰ در موفقیت را برایتان شرح و آموزش دهیم پس با آریال همراه باشید .
قانون ۸۰۲۰ چیست ؟
ویلفردو پارتو کیست؟ این نام شاید ذهن شما را به سمت الکس دل پیه رو و بازیکنان فوتبال برده باشد، شاید فکر می‌کنید ویلفردو یکی از بازیکنان تیم ایتالیایی یوونتوس یا اینتر میلان و… است. خیر، باید بگوییم که ویلفردو اقتصاددانی ایتالیایی است که در سال ۱۹۰۶ فرمولی ریاضی برای شرح توزیع ناعادلانه‌ی ثروت در جامعه ارائه کرده است.
پارتو فهمیده بود که ۸۰ درصد ثروت جامعه تنها در دستان ۲۰ درصد افراد است.
در دهه‌ی ۱۹۴۰، دکتر جوزف جوران (Joseph .M. Juran) مشاور و مدیر کیفی، دستاورد پارتو را با عنوان قانون پارتو یا قانون ۸۰/۲۰ معرفی کرد.
شما فکر می‌کنید قانون ۸۰/۲۰ چیست و دانستن آن چه کمکی به ما می‌کند؟ این قانون در مدیریت و اولویت‌بندی تصمیمات شما در هر زمینه‌ای کاربردی و مفید است.
در این مقاله قانون ۸۰/۲۰ را شرح می‌دهیم و مثال‌هایی برای به‌کارگیری آن در زندگی شخصی و حرفه‌ای عنوان خواهیم کرد. با ما همراه باشید تا بدانید قانون ۸۰/۲۰ چیست و چگونه در امور روزانه‌ی ما تأثیر می‌گذارد.
قانون ۸۰۲۰ دقیقا یعنی چه؟
در هر شرایطی، چه در بحث‌های اقتصادی، چه کارهای گروهی یا حتی در فعالیت‌های روزانه، فقط ۲۰ درصد دلایل موجب به وقوع پیوستن ۸۰ درصد از رخدادها می‌شوند. اجازه بدهید مسئله را بیشتر روشن کنیم.
فرض کنید درآمد شما رو به افزایش است؛ خب خدا را شکر، ان‌شالله برکت مال‌تان بیشتر و بیشتر شود.
طبق قانون ۲۰۸۰، فقط ۲۰ درصد از فعالیت‌های شما منجر به تولید ۸۰ درصد از درآمد و ثروت شما شده است. نتایج حاصل از مطالعات اولیه‌ی جوزف جوران نشان می‌داد که در بحث کنترل کیفیت، ۲۰ درصد نقص موجود در محصولات، موجب خسارت ۸۰ درصدی می‌شود.
این خسارت با از دست رفتن منابع اولیه و زمان، نمایان می‌شود. مثال‌های دیگر برای شرح قانون ۲۰۸۰ به این صورت است:
- ۸۰ درصد درآمد در هر تجارتی، از ۲۰ درصد مشتریان به دست می‌آید؛
- ۸۰ درصد از شکایاتی که شرکت با آنها رو‌به‌رو می‌شود، از ۲۰ درصد مشتریان است؛
- ۲۰ درصد از کارکنان، مسئول ۸۰ درصد از نواقص کاری هستند؛
- ۲۰ درصد از شرکا، ۸۰ درصد از منابع مالی را فراهم می‌کنند.
مثال‌های بی‌شماری برای توضیح قانون ۸۰/۲۰ در زندگی روزانه یا کاری ما وجود دارد.
خیلی وقت‌ها بدون اینکه از پشتوانه و تحلیل ریاضیاتی این قانون باخبر باشیم، شاهد حضور بالقوه‌ی این قانون در فعالیت‌هایمان هستیم و آن را در زندگی و شغل خود به کار می‌گیریم.
چگونه با استفاده از قانون ۲۰۸۰ به بهره‌وری بیشتری برسیم؟
۱. اولویت‌بندی کنید
معمولا وقتی پای برنامه‌ریزی کردن به میان می‌آید، همه‌ی ما فهرستی بلندبالا از کارهای ریز و درشت درست می‌کنیم و احساس می‌کنیم که خیلی آدم توانایی هستیم و مثل سوپرمن از عهده‌ی همه‌ی کارها برمی‌آییم. مدام به تعداد گزینه‌های فهرست‌مان می‌افزاییم، اما در واقع خبری از برنامه‌ریزی عاقلانه و منطقی نیست.
برای اینکه به بهره‌وری بیشتری در کارها و برنامه‌های روزانه‌مان برسیم، باید اولویت‌های مهم را مشخص کنیم.
این اولویت‌ها شامل کارهایی است که در توان ما هستند، آنها را بهتر بلدیم و در به سرانجام رساندن آنها تواناتر هستیم.
اگر این اولویت‌بندی را در برنامه‌های خود لحاظ کنیم، غیرمستقیم به قانون ۸۰/۲۰ روی آورده‌ایم و احتمالا فهرست‌مان جمع و جورتر، منطقی و واقع‌بینانه‌تر می‌شود.
۲. حواس‌تان به خطرات اساسی باشد
در شناسایی ضررها و فواید هر برنامه‌ای باید نتایج و احتمالات هر یک را به خوبی شناخت و بررسی کرد. واقعیت این است که خطرات و ضررهای ناشی از وقایع پیش رو به یک اندازه مهم یا مهلک نیستند.
پس وقتی می‌خواهید خطرات و آسیب‌ها را بررسی کنید و راهی برای جلوگیری و مبارزه با آنها بیابید، باید بیشتر به آن دسته از خطراتی توجه کنید که اساسی‌تر و آسیب رسانتر هستند.
بقیه‌ی توجه و حواس خود را میان گزینه‌های دیگر پخش کنید و البته هرگز از پیش‌بینی آسیب‌های دیگر غافل نشوید.
منظور قانون ۸۰/۲۰ در این موقعیت تقسیم و توزیع متناسب انرژی و حواس برای رویارویی با خطرات احتمالی با قدرت‌های متفاوت است.
۳. در تجارت و فروش، مشتری سودآور را دریابید
اگر کارمند فروش یک سازمان هستید، تمرکز خود را متوجه آن دسته از مشتریانی کنید که بیشترین سود و درآمد را برای شما به ارمغان می‌آورند.
با شناخت این مشتریان، اطلاعات خوبی درباره‌ی ویژگی‌های مشتریان سودآور کسب می‌کنید و می‌توانید سایر مشتریان بالقوه را نیز به سمت سودآور شدن سوق بدهید.
با قانون ۸۰/۲۰ مشتریان سودآور را گلچین کنید و ضمن شناخت رفتار آنها برای آینده، مشتری مداری را در حق آنها تمام و کمال رعایت کنید.
۴. در تجارت و فروش، مشتری شاکی را بشناسید
۸۰ درصد از تماس‌هایی که از مشتریان شاکی دریافت می‌کنید، تنها از سمت ۲۰ درصد از مشتریان به شما می‌رسند. این ۲۰ درصد را شناسایی کنید.
همان‌طور که ۲۰ درصد از مشتریان راضی ۸۰ درصد سود شما را تضمین و ایجاد می‌کنند، تنها ۲۰ درصد مشتریان شاکی و ناراضی هم ۸۰ درصد شکایات را با شما مطرح می‌کنند.
پس با شناخت این دسته از افراد، می‌توانید به نقصان و کاستی‌ها پی ببرید و شکایات آتی را نیز بهتر و مؤثرتر پیش‌بینی کنید.
۵. برون‌سپاری کنید
اگر مدیر، کارآفرین یا حتی خانه‌دار هستید، برنامه‌های روزانه‌ی خود را دقیقا مشخص کنید. فهرستی از وظایف و مسئولیت‌های خود تهیه کنید تا ببینید کدام فعالیت‌های اساسی باید به دست شما انجام بشوند و چه فعالیت‌هایی را می‌توانید برون‌سپاری کنید.
برون‌سپاری یعنی چه؟ برون‌سپاری یعنی مسئولیت انجام آن دسته از فعالیت‌هایی را که آنچنان راهبردی و مهم نیستند و لازم نیست حتما درون شرکت یا به وسیله‌ی شخص شما انجام بشوند، به شخص یا سازمان دیگری واگذار کنید. با این کار وقت و انرژی خود را به شکل منسجمی ذخیره می‌کنید.
۶. هدفگذاری کنید
در هدفگذاری برای آینده‌ی خود، هدف‌های ریز و درشت و متعدد در نظر نگیرید. چند هدف مشخص و مهم داشته باشید تا با انرژی بیشتر و تمرکز بالاتر برای رسیدن به آنها تلاش کنید. دوروبَرتان را بیهوده شلوغ نکنید.
محدودیت‌های قانون ۲۰۸۰
اصل پارتو در مدیریت زمان
همان‌طور که دیدید، قانون ۸۰/۲۰ کاربردهای فراوانی در ابعاد مختلف زندگی ما دارد. اما باید دقت کنیم چون سوءبرداشت از آن میتواند خساراتی به بار بیاورد مثلا:
- به بهانه‌ی استفاده از قانون ۸۰/۲۰، نباید تنها روی ۲۰ درصد از کارکنانِ نمونه و عالی سرمایه‌گذاری کنید و بقیه‌ی کارکنان‌تان را نادیده بگیرید. یادتان باشد موفقیتِ هر سازمانی، در گروی کارمندان آن است.
- پس در این مورد حواس‌تان به رشد و آموزش همه‌ی اعضا باشد.
- به سبد پروژه (پورتفولیو)، دقت کنید. یعنی به‌طورکلی پروژه‌ها یا محصولاتی را که از نظر راهبردی برای تحقق اهداف خود در نظر گرفته‌اید، به خوبی بشناسید و آنها را به دقت انتخاب کنید. اگر تنها ۲۰ درصد از محصولات یا پروژه‌ها در سرمایه‌گذاری شما نتایج مثبت و سودآور دارند، جایی از کارتان می‌لنگد و باید در راهبردها و برنامه‌هایتان تجدید نظر کنید.
- اگر فقط ۲۰ درصد از زمانی که برای انجام کارها در نظر دارید، مفید و کاربردی است، حتما مشکلی در برنامه‌ی شما وجود دارد. بهتر است تکنیک‌های مدیریت زمان را فرابگیرید و برای کارایی و اثربخشی زمان‌های از دست رفته فکری بکنید.
قانون ۸۰/۲۰ قانونی برای تجزیه و تحلیل منطقی زحمات و نتایج است و اگر فهرستی از اهداف خود داشته باشید و برنامه ریزیو اولویت بندی کنید، به نتایج شگفت‌انگیز و بهینه‌ای دست خواهید یافت.
با به کار بردن قانون ۸۰/۲۰ می‌توانید مشکلات را بهتر شناسایی کنید و در راه رسیدن به اهداف، سرعت بیشتری داشته باشید. در یک کلام نقاط ضعف و قوت خود را بهتر شناسایی کنید و موفق‌تر باشید.
قانون ۲۰۸۰ در فروش – قانون پارتو در بازاریابی
اصل پارتو در کسب و کار
اصل پارتو در ارزیابی ریسک
در سال ۱۸۹۵ در ایتالیا، اقتصاددانی به نام «ویلفردو پارتو» اصلی را کشف کرد که از آن زمان تاکنون تأثیر بسزایی بر اقتصاد و تجارت داشته است.
وی دریافت که می‌توان اعضای جامعه را به دو گروه «اقلیت تأثیرگذار» ۲۰% جمعیت که ۸۰% ثروت را در تصاحب دارند، و «اکثریت ناچیز» آن هایی که تنها ۲۰% ثروت را در دست دارند، تقسیم کرد.
اکنون به آن، «اصل پارتو» گفته می‌شود و ثابت شده است که عملاً در تمام مطالعات اقتصادی در جهان معتبر است. ما به آن قانون هشتاد/بیست می‌گوییم که می‌توانید آن را در تمام زمینه های فروش به کار گیرید.
قانون ۸۰/۲۰ می‌گوید که ۲۰% فعالیت های شما ۸۰% نتایج را به بار می‌آورد.
اگر لیستی شامل ده کار داشته باشید، دو تا از آن کارها اهمیتی برابر با هشت تای دیگر دارند. یکی از مسئولیت های اساسی شما این است که مداوم کارهای خود را تحلیل کرده و مطمئن شوید که دارید روی ۲۰% اول کار می‌کنید.
در فروش،۲۰% خریداران احتمالی تان، ۸۰% مشتریانتان را تشکیل می‌دهند.۲۰% مشتریانتان ۸۰% محصولات یا خدمات شما را می‌خرند.
۲۰% محصولات و خدمات شما ۸۰% حجم فروش را تعیین می‌کنند، و الی آخر.
در تجارت، ۸۰% سود شما مربوط به ۲۰% فعالیت هایتان است.
۸۰% مخارج شما مربوط به ۲۰% فعالیت هایتان است و فعالیت هایی که ۸۰% مخارج را باعث می‌شوند ممکن است ارتباط نزدیکی با سودآورترین فعالیت ها نداشته باشند.
بدترین حالت این است که فرد بیشترین وقت و پول خود را در حوزه هایی به کار گیرد که اصلاً سودی برایش نداشته باشد.
چند سال پیش یک شرکت بزرگ بیمه، آمار فروش و درآمد هزاران فروشنده‌ی خود در سرتاسر کشور را تجزیه و تحلیل کرد.
آن ها دریافتند که قانون هشتاد بیست در موردشان صدق می‌کند.۸۰% فروش و ۸۰% کارمزدها مربوط می‌شد به فعالیت ۲۰% فروشندگانشان.
سپس آن ها درآمد آن ۲۰% اول را با درآمد ۸۰% بقیه مقایسه کردند. آن ها دریافتند که میانگین درآمد آن ۲۰% اول، شانزده برابر درآمد ۸۰% دیگر بوده است!
سپس آن ها ۲۰% آن ۲۰% اول را محاسبه کردند که شد ۴% صدر نیروی فروش و دریافتند که ۸۰% درآمد آن ۲۰% اول، مربوط به آن ۴% صدر می‌شد. درآمد بعضی از افراد این ۴% پنجاه برابر درآمد آن ۸۰% بقیه می‌شد!
وقتی از نتایج این بررسی باخبر شدم، بر آن شدم تا هر کاری را که لازم می‌شد انجام دهم تا جزو ۲۰% اول بشوم و بعد از که لازم می‌شد انجام دهم تا جزو ۲۰% اول بشوم و بعد از آن هم بالاتر رفته و به صدر برسم. دو اصل را بعداً کشف کردم که آن زندگی من را دگرگون کرد.
فهمیدم که برای رسیدن به ۲۰% اول باید همان میزان زمانی را صرف کنی که اگر بخواهی جزو ۸۰% باشی. برای رسیدن به موفقیت بزرگ، همان میزان روز، هفته و ماه کار می‌برد که برای رسیدن به نتایج متوسط.
دومین چیزی که کشف کردم این بود که تفاوت پردرآمدها با کم درآمد ها در هوش یا توانایی، بسیار کم بود و تنها تفاوت در نحوه‌ی استفاده از وقتشان بود. مشخص شد که پردرآمدها عادت کرده بودند مقدم بر هر کاری، ۲۰% خود را انجام دهند، عادتی که کم درآمد ها نداشته باشند.
معنای آن به سادگی این می‌شود که اگر موفقیت بزرگ می‌خواهید، باید همیشه وقت و انرژی خود را روی فعالیت های کمتر، آن %۲۰ که تفاوت واقعی را در زندگی سبب می‌شوند، بگذارید. توانایی شما در حفظ این تمرکز در نهایت، شما را به صدر رشته‌ی خود می‌رساند.
از طرف دیگر ناتوانی در تمرکز روی ۲۰% مهم فعالیت های فروش دلیل اصلی شکست، سرخوردگی و عدم دستیابی به اهداف است.
اگر بیشتر و بیشتر به کارهای کم اهمیت بپردازید، حتی اگر سخت هم کار بکنید، فایده‌ای برایتان نخواهد داشت. در عوض می‌توانید همین میزان وقت و انرژی را روی کارهای پر اهمیت تری بگذارید.
نکته ۱: هر روز قبل از شروع کار لیستی تهیه کنید. لیست خود را بر اساس قانون ۸۰/۲۰ ترتیب بندی کنید.
یک یا دو کاری را که بالقوه با ارزش تر از بقیه هستند، انتخاب کنید. کار را با انتخاب اول شروع کنید تا تکمیل شود.
نکته ۲: قبل از شروع کار، از روش «الف، ب، پ» برای دسته بندی خریداران بالقوه خود استفاده کنید.
در مقابل آن هایی که بالاترین اهمیت را دارند، ۲۰% اول، «الف» بگذارید. در مقابل آن هایی که اهمیت متوسط دارند، «ب» بگذارید و در مقابل کم اهمیت ها، «پ» بگذارید.
همین تمرین را با مشتریان خود انجام دهید تا مشخص کنید چند وقت یک بار باید به سراغشان بروید.
مشتریان «الف» خود را به طور منظم ملاقات کنید. مشتریان «ب» خود را کمتر ببینید و در این بین، به آن ها زنگ بزنید. مشتریان «پ» خود را گه گاهی ببینید و با تلفن و ایمیل با آن ها در تماس باشید.
– قانون پارتو
قانون پارتو چیست
یکی از راه‌های تعیین اولویت در کارها، استفاده از قانون پارتو است. این قانون با نام قانون ۸۰/۲۰ هم شناخته می‌شود. طراح و ایده‌پرداز اصلی قانون پارتو، یک اقتصاددان ایتالیایی با نام ویلفردو پارتو (Vilfredo Pareto) بود. او در مطالعات خود به این نتیجه رسیده بود که ۸۰ درصد از املاک کشور ایتالیا، در اختیار ۲۰ درصد از جمعیت این کشور است. او در مقیاسی کوچک‌تر نیز باغچه‌ی شخصی خود را مورد مطالعه قرار داده بود و به این نتیجه‌ی کلی رسیده بود که ۸۰ درصد از محصولات، از ۲۰ درصد بذرها حاصل می‌شوند.
اما در تجارت و کسب و کار، قانون پارتو این ایده را مطرح می‌کند که ۸۰ درصد از نتایج کارها، از ۲۰ درصد تلاش‌های افراد حاصل می‌شوند. اگرچه این قانون را نمی‌توان اصلی ثابت نامید و حتی می‌توان ایراداتی به این نوع طرز تفکر وارد کرد؛ اما قانون ۸۰/۲۰ میتواند به مدیران کمک کند تا اولویت‌های کاری و موضوعاتی را که باید بر آنها تمرکز کنند، بیابند. علاوه بر آن، افراد با استفاده از این قانون درمی‌یابند که چگونه تأثیرات مفید تلاش‌های خود را افزایش دهند.
نمودار پارتو چیست؟
منبع : thebalance – ویکی پدیا
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.