یک راهنمای برای نوشتن بیزینس پلن
چرا به بیزینس پلن نیاز داریم؟
کارهای یهویی برای اینستاگرام است !
خیلی ها عادت کردن ،مثل عکساشون توی اینستاگرام ،همه تصمیماشون یهویی و در لحظه است .البته نمی گویم که این کار خیلی هم بده ،چون اساسا این یکی از روش های تصمیم گیری برای بعضی از تیپ های شخصیتی ست.اما همیشه نمیشه از آن استفاده کردن مخصوصا برای کسانیکه آماتور هستند.
مثلا همانطور که نمیشه یهویی عاشق شد و ازدواج کرد
همانطور که نمیشه یهویی ، یه شبه بدنساز واقعی (بدون آمپول و قرص ) شد
مطمئنا برای راه اندازی هم نمیشه یهویی ، یک بیزینس را راه اندازی کرد ،مخصوصا اگر بخواهید سرمایه گذاری هم بکنید .
البته شاید بعضی هاتون بگید که نه من نمی خواهم خیلی سرمایه گذاری آنچنانی بکنم ، ولی دوستان عمر آدم که سرمایه اصلی ما هست که هدر می ره ! بالاخره
پس اگره دفعه اولتون است و می خواهید یک بیزینس را راه اندازی کنید حداقل کار اینه که با نوشتن یک بیزنس پلان پیش یه آدم حرفه ای و یک مربی و کوج الزامات اولیه آن بیزینس را یاد بگیرید .
ما در این آموزش سعی کردیم با زبانی ساده خیلی از چیزهایی را که باید در بیزینس پلان بلد باشید را براتون آموزش بدیم.
توجه :
فرض کنید یک زمین 400 متری دارید و می‌خواهید یک ویلا در آن بسازید. چه کار می‌کنید؟
همینطوری می‌روید وسط زمین و شروع می‌کنید به چیدن آجرها روی یکدیگر؟
یا نه، ابتدا نقشۀ ساختمانی که می‌خواهید بسازید را آماده می‌کنید؟
بعید می‌دانم کسی جزو دستۀ اول باشد؛ به احتمال 99%، همۀ ما ابتدا طرح و نقشه را تهیه می‌کنیم، هزینه‌ها را حساب می‌کنیم، مصالح تهیه می‌کنیم، نیرو استخدام می‌کنیم و بعد می‌رویم سراغ ساختن ویلا!
دنیای کسب‌وکار هم همین شکلی است. اگر می‌خواهید کسب‌وکارتان محکم و حساب‌شده بنا شود، طرح کسب‌وکار، یا همان بیزینس پلن‌تان را ترسیم کنید.
با داشتن یک بیزینس پلن کامل:
- می‌توانید بفهمید که بیزینس‌تان را شروع کنید یا نه
- می‌توانید بفهمید که ایده شما ارزش سرمایه‌گذاری دارد یا نه
- می‌توانید سرمایه‌گذار جذب کنید
- درباره توسعه کسب‌وکارتان بهتر تصمیم‌گیری می‌کنید
- اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت تعیین می‌کنید
- و …
بیزینس پلن (Business Plan) اصلا چیست؟
بیزینس پلن یا طرح تجاری، سندی است که نشان می‌دهد کسب‌وکار شما چیست، چگونه کار می‌کند و چگونه قرار است که موفق شود!
درست مثل یک نقشۀ راه، یک طرح تجاری خوب هم، شما را از بیراهه رفتن حفظ می‌کند و کمک می‌کند وقت و انرژی‌تان را در جاهای اشتباه هدر ندهید.
این بیزینس پلان چه لزومی برای ما دارد ؟
چه کسانی به بیزینس پلن نیاز دارند؟
خیلی ها میگن فلانی را می شناسم که چند سالیه که داره کار می کنه ،موفق هم هست و اصلا بیزینس پلان هم نداره !
ببیندی دوستان دانستن بیزینس پلان مثل دانستن یک آدرس است .وقتی برای مرتبه اول میخوای بروی به اون آدرس حتما آنرا روی یه تیکه کاغذ برای خودتون می نویسید و اصلا به حافظه خودتون اعتماد نمی کنید .مخصوصا اگر آدرسش کمی طولانی باشه .ولی همین آدرس رفته رفته که چندین مرتبه آنجا رفتید و دیگر آنرا حفظ شدید دیگه نیاز نیست که آنرا بنویسید بلکه اونو توی ذهن خودتون دارید دیگه .
و اما بیزینس پلان و نوشتن آن را ،ما برای چه کسی یا کسانی می خواهیم ؟
- گروه اول : بانک ها
- گروه دوم : سرمایه گذار شخصی
بطور کلی زمانیکه کسی بخواهد برای شما در نقش یک سرمایه گذار ظاهر شود چه اون فرد یک شخص حقیقی باشه و چه یک ارگان و یا موسسه حقوقی مثلا یک بانک باشه .
اون می خواد بدونه که شما با خودت چند چندی و اصلا خودت می دونی می خوای چکار کنی ؟
می دونی چطوری می خوای این بیزینسی را که داری ازش تعریف می کنی راه اندازی اش بکنی
و از همه مهمتر چطوری می خوای اونون به درآمدزایی برسونی
خوب حق هم دارن دیگه ، چون قراره سرمایه این کار را اونا تامین کنن پس باید خیالشون ازکسی که قرار پولشون را دست آن شخص بدهند راحت باشه.
البته شاید بعضی هاتون بگید که بیزینس من خیلی کوچیکه اصلا نیازی به سرمایه گذار ندارم آیا باز هم باید بیزینس پلان داشته باشم ؟
اگه از من بپرسید می گم بله باید داشته باشید .چون حداقل خودت روی کاغذ ، خیلی چیزها برایت مشخص می شود که قراره چطوری انجامش بدهی و برای تیمی که احیانا بعدا می گیری خیلی خوب می توانی توضیح بدهی که کدام کار را قراره چطوری انجامش بدهی و آنها هم بهتر می توانند برای شما کار کنن.
پس “
اگر یک کسب‌وکار کوچک برای خودتان دارید که نیازی به سرمایه‌گذار یا توسعه آنچنانی ندارد، نیازی به نوشتن طرح کسب و کار نیست.البته با توجه به توضیحات بالا
مثلاً فرض کنید که یک سایت شخصی دارید و از طریق آن پروژه‌های سئو می‌گیرید؛ اگر برنامه‌ای برای گسترش کارتان ندارید و به همین شیوه راضی هستید، نیازی به نوشتن بیزینس پلن ندارید.
اما در 2 حالت است که شما حتماً به بیزینس پلن نیاز پیدا می‌کنید:
- راه‌اندازی استارتاپ
- توسعه کسب‌وکار
پیشنهاد می‌کنیم که حتماً سری به صفحه «آموزش راه‌اندازی کسب‌وکار» بزنید و حالا که در اولین قدم‌های ساخت کسب‌وکارتان هستید، از آموزشهای حذاب و کاربردی این صفحه استفاده کنید.
ولی یک پیشنهاد دیگر هم داریم.
اگر واقعاً قصد دارید یک کسب و کار برای خودتان راه بیندازید یا کسب و کار دارید و می‌خواهید آن را توسعه دهید، نباید بی‌گدار به آب بزنید. در این شرایط پر رقابت این روزها شما وقت آزمون و خطا ندارید و ممکن است از صحنه رقابت حذف شوید. بنابراین به شما پیشنهاد می‌کنیم دیجیتال مارکتینگ و بخش‌های مختلف آن را یاد بگیرید و مانند یک مدیر حرفه‌ای کار کنید.
بیزینس پلن باید چند صفحه باشد؟
خیلی‌ها به اشتباه فکر می‌کنند که بیزینس پلن باید صدها صفحه باشد و درباره هرچیزی مفصل در آن توضیح داده باشیم! اما خب Guess what؟
این تصور اشتباهی است! اینکه حجم، یا بهتر بگویم، تعداد صفحات طرح تجاری شما چقدر باشد، کاملاً بستگی به کسب‌وکار شما، حوزه کاری و گستردگی آن دارد! برای کسب‌وکارهای کوچکی که تازه راه افتاده‌اند و آنقدرها گسترده نیستند، مشخص است که یک بیزینس پلن کوتاه و جمع‌وجور، کارراه‌انداز و حتی بهتر است.
یک بیزینس پلن از چه بخش‌هایی تشکیل شده است؟
تا الان طرح‌های مختلفی برای بیزینس پلن ارائه شده است که در بعضی بخش‌ها با هم تفاوت دارند؛ اما کامل‌ترین و بهترین طرح از نظر ما، باید شامل بخش‌های زیر باشد:
- یک جلد مرتبط
- فهرست مطالب
- معرفی اعضای اصلی (هیات مدیره)
- چکیده
- معرفی کسب‌وکار شما
- اهداف بیزینس
- اهداف کوتاه‌مدت
- اهداف بلندمدت
- تحقیقات بازار
- بازار هدف
- آنالیز مشتریان
- آنالیز رقبا
- معرفی آمیخته بازاریابی
- محصول
- قیمت‌گذاری
- روش توزیع
- برنامه ترویج و تبلیغات
- منابع انسانی
- صورت مالی
همانطور که پیداست، در بیزینس پلن‌تان، قرار است که درباره این موارد، صحبت کنید. حالا دیگر با خودتان است که این اطلاعات را در فایل Word سروسامان دهید، یا در PowerPoint! در هر صورت دقت کنید که طرح کسب‌وکارتان خوانا، جذاب و دور از حاشیه‌های اضافی باشد.
اگر استقبال‌تان از این مطلب خوب بود، سعی می‌کنیم ما هم یک تمپلیت آماده برای راحتی کار برای‌تان طراحی کنیم.
نکته: بیزینس پلن را با بیزنس مدل اشتباه نگیرید!
بیزینس پلن، یک برنامۀ بلندمدت است که همه چیز (از استخدام کارمند تا مسائل مالی) برای چند سال آینده در آن گردآوری شده است؛ اما مدل کسب و کار یک سری برنامه‌های کوتاه مدت (و البته ضروری) است که شما را به سوی کسب سود بیشتر هدایت می‌کند.
در واقع بیزینس مدل مانند نقشه‌ای است که می‌توانید آن را به دیوار اتاقتان بزنید و هر روز صبح با یک نگاه به آن کارتان را شروع کنید؛ اما بیزینس پلن یک پرونده کامل، با تمام جزئیات، از تمام فعالیت‌هایی است که قرار است در کسب و کارتان انجام دهید.
در مقاله مدل کسب و کار می‌توانید به طور کامل درباره بیزینس مدل و تهیه بوم کسب و کار بخوانید.
حالا
برای نگارش بیزینس پلن خودتان آماده‌اید؟
اگر تصمیم‌تان برای ساختن بیزینس پلن قطعی است، 2-3 تا برگه A4 (یا برگه معمولی؛ خیلی فرقی نمی‌کند :D) و یک خودکار کنار دست‌تان بگذارید تا با هم قدم به قدم پیش برویم.
مراحل ساختن یک بیزینس پلن خوب و عالی
ببینید، برای ساختن بیزینس پلن، ما باید 10 مرحله را پشت سر بگذاریم. در هر مرحله، شما باید با کمک توضیحاتی که می‌دهیم، به بیزینس خودتان نگاه کنید و اطلاعات گفته شده را یادداشت کنید.
مرحله اول: طراحی یک جلد مرتبط و جذاب
توجه: این مرحله را آخر کار هم می‌توانید انجام دهید.
برای طراحی جلد بیزینس پلن‌تان، از رنگ‌های برندتان استفاده کنید؛ عنوان را روی جلد بنویسید و تاریخ ارائه را هم درج کنید. اگر همین الان عبارت Business Plan Cover Image را در گوگل جستجو کنید، به کلی طرح ساده و جذاب می‌رسید؛ از این طرح‌ها حتماً ایده بگیرید.
مرحله دوم: فهرست مراحل
این مرحله هم ساده است و مثل مرحله قبلی، بعد از پایان کار انجام می‌شود. اصلاً هم سخت نیست؛ فقط شما باید در ابتدای طرح، فهرست بخش‌های مختلف بیزینس را وارد کنید؛ طوریکه کاربر بتواند با یک کلیک به آن بخش منتقل شود.
مرحله سوم: معرفی اعضای هیات مدیره
اگر کسب‌وکارتان کوچک است یا 2-3 نفری یک استارتاپ راه انداخته‌اید، فقط کافی است که در این صفحه در حد 1 الی 2 خط خودتان را معرفی کنید. اما اگر کسب‌وکار بزرگی با کارمندان زیاد دارید، بهتر است اعضای اصلی را مختصر معرفی و وظایفشان را تعریف کنید.
خوبی این کار این است که سرمایه‌گذار، یا هر کسی که این طرح را می‌بیند، می‌داند که با چه افرادی طرف است.
مرحله چهارم: معرفی کسب‌وکار شما + شرح مشکل و راه حل
خب؛ تازه داریم می‌رسیم به بخش‌های جذاب ماجرا، یعنی جایی که باید حسابی روی کسب‌وکارمان دقیق شویم و مو را از ماست بیرون بکشیم!
در این مرحله، بهتر است که شما اول به‌صورت یک مقدمه، کسب‌وکارتان را معرفی کنید. مثلاً بنویسید که از چه زمانی شروع به کار کردید، کالا یا خدماتی که ارائه می‌کنید چیست، چه ارزش‌هایی دارید، روی کدام بخش‌های بازار تمرکز دارید و اصلاً چرا فکر می‌کنید که موفق می‌شوید!
نکته مهم_ در این بخش، بهتر است بعد از معرفی، در یک جمله، هدف، ماموریت و چشم‌انداز سازمان خود را نیز تعریف کنید. به این یک جمله Statement هم گفته می‌شود. مثلاً Vision Statement برند Nike را ببینید:
«برای اینکه برای هر ورزشکاری در دنیا، منبع الهام و نوآوری باشیم.»
در همین یک جمله، نایکی چشم‌انداز و هدف خود را شرح داده است. اگر دوست داشتید درباره برند نایکی بیشتر بدانید، حتما سری به سایتشان بزنید و توضیحات‌شان را بخوانید.
هنوز کار ما در این بخش تمام نشده است.
شما باید 2 بخش برای شرح مشکل و راه‌حل مشکل هم اضافه کنید.
و اما اصلا شرح مشکل یعنی چه؟
ببینید، هر بیزینس موفقی، با هدف رفع یک نیاز یا حل یک معضل ایجاد می‌شود. مثلاً ما در نوین چه مشکلی را حل می‌کنیم؟
درست است؛ مشکل درجا زدن و رشد نکردن کسب‌وکارها.
حالا، راه حل مشکل یعنی چه؟
فکر می‌کنید راه حلی که نوین برای مشکل بالا (رشد نکردن کسب‌وکارها) دارد چیست؟ الان می‌گویم.
ما در نوین، با آموزشهای به‌روز، عمیق و تجربه‌محور، و همینطور با ارائه خدمات بازاریابی آنلاین، به کسب‌وکارها کمک می‌کنیم که بتوانند رشد کنند و فروش‌شان را افزایش دهند.
برگردیم به کسب‌وکار شما!
الان شما باید روی کاغذ بنویسید که:
- برای حل چه مشکلی آمده‌اید؟
- راه حل‌تان چیست؟
یک نکته مهم دیگر_ وقتی که صحبت از مشکل و هدف کسب‌وکار می‌شود، خیلی‌ها فکر می‌کنند که باید مشکل یا هدف خودشان را بنویسند (مثلا می‌خواهم با این کسب‌وکار پولدار شوم)؛ این کار خیلی اشتباه است!
چون شما باید درباره هدف و رسالت ایده یا کسب‌وکارتان صحبت کنید. پیشنهاد می‌کنم برای اینکه این مسئله را بهتر درک کنید، سری به ویدئوهای جذاب سایمون سینک بزنید و با موضوعی به اسم دایره طلایی و چرایی کسب‌وکار آشنا شوید! (دیدن این ویدئو برای هر کسی حیاتی است!)
مرحله پنجم: مشخص کردن اهداف کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت
هر کسب‌وکاری یک سری اهداف بلندمدت (مثل رهبری بازار) و یک سری اهداف کوتاه‌مدت و فازبندی شده (مثل رسیدن به فروش 100 میلیونی در یک سال اول) دارد.
در این بخش، ابتدا اهداف اصلی و بلندمدت کسب‌وکار خودتان را توضیح دهید و بعد وارد فازبندی‌ها شده و بنویسید که در یک بازه زمانی مشخص، چه اهدافی را دنبال می‌کنید تا به هدف اصلی نزدیک شوید. این فازبندی هم می‌تواند کوتاه مدت باشد (6 ماه تا یک سال) و هم میان‌مدت (1 تا 3 سال).
مرحله ششم: تحقیقات بازار
حالا که مشکل، راه حل آن و اهداف خود را می‌دانید، باید دست به کار شوید و راجع‌به بازاری که می‌خواهید در آن فعالیت کنید، تحقیقات انجام دهید.
بازار هدف (Target Market) شما چیست؟
بازار هدف، به گروهی از مخاطبان گفته می‌شود که مشتری کالاها یا خدمات شما هستند. مثلاً فرض کنیم که من یک برند لوازم لوکس دارم. بازار هدف من افراد ثروتمند جامعه هستند که دوست دارند لوکس به نظر برسند و از این بابت دغدغه مالی هم ندارند.
امیدوارم با این مثال کلیات بازار هدف را فهمیده باشید و یادتان بماند که همۀ آدمها یا همۀ دنیا، بازار هدف شما نیستند..
مشتریان شما چه ویژگی‌هایی دارند؟
خب، حالا که بازار هدف را می‌دانیم، باید کمی در مشتری‌هایمان دقیق‌تر شویم و ببینیم که اصلاً چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند.
اینجور موقع‌ها، طراحی یک پرسونای مشتری خیلی به دردتان می‌خورد. اگر این کلمه (پرسونا) برای‌تان غریبه است، سری به مقاله پرسونای مشتری چیست بزنید و با طراحی پرسونا در بازاریابی آشنا شوید.
مثال
همان برند لوکسی که گفتم را در نظر بگیرید. مشتری‌های من، خانم‌های جوان تحصیلکرده، با محدوده سنی 21 تا 45 هستند که در مناطق 1 تا 5 تهران هستند و در سال حداقل یک سفر خارجی می‌روند.
یک نکته_ 100% مشتریان شما آدم‌هایی متفاوت با هزاران ویژگی خاص هستند. این درست؛ ولی ما با ویژگی‌های مشترک این آدمها کار داریم. مثلاً وقتی که از 100 مشتری، 80 نفر در مناطق 1 تا 5 تهران سکونت دارند، متوجه می‌شویم که یکی از ویژگی‌های مهم مشتریان ما، محل زندگی آن‌هاست.
رقبای شما چه کسانی هستند؟
وارد هر بازاری که بشوید، احتمالاً چندین رقیب سرسخت خواهید داشت. مثلاً بازار گردشگری را ببینید. اگر بخواهید وارد این بازار شوید، باید با رقبای سرسختی مثل علی‌بابا، کجارو، کارناوال و … دست‌وپنجه نرم کنید.
پس همینجا لطفاً رقبای خود را آنالیز و نقاط ضعف و قوت آنها را مشخص کنید. بهتر است در این بخش توضیح بدهید که برنامه شما برای رقابت چیست و چطور می‌خواهید از رقبا متمایز شوید.
برای این تمایز، شما نیاز به یک یا چند مزیت رقابتی دارید. برای آشنایی با صفر تا صد مزیت رقابتی، سری به مقالۀ «با مزیت رقابتی جلوتر از بقیه حرکت کنید» بزنید.
بعد از خواندن این مقاله می‌توانید مزیت رقابتی‌تان را در بیزینس پلن بنویسید. یادتان باشد که این بخش برای سرمایه‌گذران، اهمیت زیادی دارد.
شرایط بازار چگونه است؟
غیر از مشتری و رقبا، عوامل محیطی دیگری هم هستند که در شکست یا موفقیت پروژۀ شما تاثیری زیادی دارند! چطور؟!
اجازه دهید یک مثال بزنم.
تا 15-20 سال پیش (یعنی همان زمان‌هایی که اینترنت و رسانه هنوز آن‌قدر همه‌گیر نشده بود)، برندها در تبلیغ غذاهای چرب و نوشیدنی‌های رنگارنگ، با یکدیگر در رقابت بودند.
اما به مرور، با گسترش تکنولوژی و نفوذ آن به زندگی مردم، سبک زندگی‌ها هم تغییر کرد. حالا دیگر مردم می‌دانستند که برای سلامتی خودشان باید کاری کنند؛ و اینطوری شد که بحث رژیم و غذاهای رژیمی داغ شد!
خب، فکر می‌کنید چه شد؟ آیا برندهای تولیدکنندۀ نوشابه و غذاهای چاق‌کننده شکست خوردند؟
نه! این برندها با هوشمندی و آینده‌نگری تمام، از این فرصت استفاده کردند و یک خط تولید محصولات رژیمی به کارخانه‌هایشان اضافه کردند.
حالا دیگر ما با خیال راحت نوشابۀ رژیمی را سر می‌کشیم و نگران هیچ چیز هم نیستیم!
از این مثال نتیجه می‌گیریم که عوامل تکنولوژیک و فرهنگی نتوانست کارخانه‌های نوشابه را ورشکست کند.
ولی خب فقط این 2 عامل را نداریم؛ 4 عامل دیگر هم وجود دارد که ممکن است در آینده کسب‌وکار شما را تهدید کند. این عوامل عبارتند از: عوامل اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، محیط زیستی و قانونی.
شاید بپرسید که چطور این عوامل را باید شناسایی کنیم و بفهمیم که کسب و کارمان را تهدید می‌کنند یا نه؟!
جواب فقط 2 کلمه است: تحلیل پستل!
شما باید با انجام تحلیل PESTLE عوامل بیرونی را شناسایی کنید و برای کسب‌وکارتان برنامه داشته باشید.
برای آشنایی با این تحلیل و روش درست انجام دادن آن، به مقاله تحلیل پستل چیست حتماً سر بزنید.
بازاریابی دیجیتال چیه و چه متعلقاتی داره؟!
مرحله هفتم: معرفی آمیخته بازاریابی (4P)
آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) یکی از مباحث پایه و البته خیلی مهم در بازاریابی است. ما قبلاْ در وبلاگ نوین، راجع‌به آن مفصل صحبت کرده بودیم؛ برای همین پیشنهاد می‌کنم برای کامل شدن اطلاعات‌تان حتماً مقاله آمیخته بازاریابی چیست را بخوانید.
یک مرور سریع هم داشته باشیم:
بازاریابی کسب و کار شما فقط یک جنبه ندارد. در واقع، آمیزه‌ای از مسائل مختلف است که اگر در کنار هم درست مدیریت شوند، به رشد کسب و کار شما کمک می‌کنند. به مجموعۀ این مسائل، آمیخته بازاریابی (یا همان آمیزه بازاریابی) گفته می‌شود.
آمیخته بازاریابی شامل 4 بخش یا P مختلف است. این P ها عبارتند از:
- محصول (Product)
- قیمت (Pricing)
- توزیع (Placement)
- ترویج (Promotion)
شما باید این 4 پی را در بیزینس پلن‌تان باز کنید و به‌طور مفصل توضیح دهید که در هر بخش هدف چیست و قرار است چه فعالیت‌هایی انجام شود.
اگر موافق باشید برویم و پی‌ها را در Business Plan، یک به یک کالبدشکافی کنیم.
اولین P: محصول
اول از همه توضیح دهید که محصول (کالا یا خدمات) شما چیست و چه نیازی از مشتریان رفع می‌کند؟
ویژگی‌های محصول شما چیست؟
USP یا Unique Selling Point محصول چیست؟ یا بهتر بگویم، وجود چه ویژگی در محصول شما باعث می‌شود که مشتری آن را انتخاب کند؟
دقت کنید که USP ویژگی مرتبط با محصول شماست؛ نه برند شما!
مثلاً ما در نوین یک دورۀ آموزش تولید محتوا داریم. USP یا نقطه فروش منحصربه‌فرد این محصول، 3 ماه پشتیبانی و همراهی آنلاین با دانشجوهاست. این ویژگی در هیچ دورۀ دیگری وجود ندارد؛ برای همین USP محصول حساب می‌شود.
دومین P: قیمت‌گذاری
- هزینه تمام شدۀ محصول چقدر است؟
- قیمت رقبا چقدر است؟
- قیمتی که برای محصول در نظر گرفته‌اید چقدر است؟
خب؛ یه لحظه همینجا صبر کنید!
خیلی‌ها فکر می‌کنند که برای قیمت‌گذاری باید هزینه تمام شده را به علاوۀ مقداری سود کنند یا اینکه مقداری کمتر یا بیشتر از محصول‌شان را بفروشند. در صورتی که این تصور درستی نیست.
قیمت محصول تأثیر مهمی در میزان فروش و سود شما دارد؛ پس بهتر است یک استراتژی درست‌وحسابی برای آن بچینید.
شما باید با توجه به بازار هدفی که انتخاب کرده‌اید، ویژگی‌هایی که محصول‌تان دارد و شرایط بازار، قیمت مناسبی را برای محصولات‌تان تعیین کنید.
برای اینکه مثل یک متخصص قیمت‌گذاری درستی انجام دهید، پیشنهاد می‌کنم مقاله انواع استراتژی قیمت‌گذاری را در وبلاگ نوین بخوانید.
سومین P: روش‌های توزیع
خب … تازه رسیدیم به جایی که باید ببینیم محصول‌مان را چطور باید به دست مشتری برسانیم!
ببینید، برای هر محصولی، روش توزیع متفاوتی وجود دارد. مثلاً کسب‌وکاری که محصولات بهداشتی (مثل صابون و شامپو) تولید می‌کند، نیاز دارد که همیشه در معرض دید مخاطبان باشد. چون به‌هرحال آدمها، به‌صورت روزانه به بهداشت نیاز دارند.
برای همین هم هست که شما می‌توانید صابون و شامپو را در همه‌جا، از سوپرمارکت سر کوچه گرفته تا فروشگاه‌های زنجیره‌ای و حتی سایت‌ها پیدا کنید.
اما این شرایط برای برندی که موبایل تولید می‌کند زمین تا آسمان فرق می‌کند.
بعد از اینکه مشخص کردید محصول‌تان را در چه جاهایی در معرض دید مخاطبان قرار دهید، باید فکری هم به حال هزینه‌های ارسال بکنید.
- اگر محصول را به‌صورت عمدهتوزیع می‌کنید هزینه آن چقدر است؟
- اگر محصول را بعد از خرید اینترنتی مستقیماً به در خانه مشتری می‌فرستید، هزینهآن چقدر است؟
- اصلاً نگه داشتن محصولات در انبار(یا در انتظار ارسال) چقدر برای شما هزینه دارد؟
- بعد از مشخص کردن هزینه ارسال، زمان تحویل محصولرا هم مشخص کنید.
- چند روز طول می‌کشد بار به فروشگاهبرسد؟
- چند روز کاری زمان می‌برد تا سفارش به دست مشتریبرسد؟
- سوال بعدی که باید از خودتان بپرسید این است کهفرآیند ارسال محصول برای مشتری، چگونه است؟
- شخصاًخودتان محصول را تحویل می‌دهید؟
- با باربریهماهنگ می‌کنید؟
- پیک آنلاینمی‌گیرید یا در شرکت پیک ثابت دارید؟
- با پستمی‌فرستید یا با تیپاکس؟
- و…
چهارمین P: ترویج و تبلیغات
بالاخره رسیدیم به بخش شیرین تبلیغات و ترویج محصول! اینجا باید از خودتان بپرسید که:
- چطور می‌خواهید پیام برندتان را در ذهن مخاطب حک کنید؟
- استراتژی شما برای بازاریابی و فروش چیست؟
- بهتر است تبلیغات را از کدام رسانه‌ها شروع کنید؟
- آیا رویداد خاصی هست که در آن شرکت کنید؟ مثلاً حضور در الکامپ برای شما لازم است؟
- برای شروع کدام ابزارها بیشتر به درد شما می‌خورد؟ ایمیل؟ پیامک؟ بیلبورد؟ محتوا؟ یا …
- اصلاً چقدر بودجه برای تبلیغات لازم دارید؟
- چطوری قرار است این بودجه را مدیریت کنید؟
- چطور می‌خواهید محصول را ترویج کنید؟ آیا بلاگرها به درد این کار می‌خورند؟ کدام بلاگرها؟
- چه استراتژی برای تخفیف دادن دارید؟
ببینید، بحث بازاریابی و تبلیغات، گسترده است و برای داشتن یک استراتژی خوب بهتر است که از یک مشاور کمک بگیرید (به‌خصوص اگر سررشته ندارید)؛ اما با همین سوالاتی که پرسیدم هم، می‌توانید تا حدودی تکلیف پلن بازاریابی خود را مشخص کنید.
خب؛ تا اینجا خسته که نشدید؟ امیدوارم تا اینجا، نوشتن بیزینس پلن، برای شما هم مثل من جذاب بوده باشد! اگر خسته‌اید، به همان توصیۀ همیشگی عمل کنید:
بعد هم بیایید تا بیزینس پلن‌مان را تمام کنیم. چیز زیادی هم نمانده، در بخش‌های بعدی درباره منابع انسانی، مسائل مالی و چکیده اجرایی حرف می‌زنیم و فعلاً پروندۀ Business Plan را می‌بندیم.
مرحلۀ هشتم: منابع انسانی
اگر اول راه هستید و تازه دارید کسب‌وکارتان را شکل می‌دهید، به یک سری نیرو برای انجام کارها نیاز دارید؛ اگر هم در مسیر توسعه هستید، باید ببینید که آیا نیروی جدید یا جایگزینی نیرو نیاز دارید یا خیر.
در بیزینس پلن، بهتر است که تعداد کل نیروهای مورد نیاز هر بخش و پست‌های اصلی را مشخص کنید. مثلاً مشخص کنید که به چه تعداد نیرو در بخش مارکتینگ نیاز دارید و وظیفه هر کدام چیست.
یا مشخص کنید که برای توسعه برندتان نیاز به افتتاح بخش آنلاین و استخدام نیروهای متخصص دارید.
جدا از وضعیت استخدام و تعداد نیروها، اگر یک بخش منابع انسانی (HR) در شرکت‌تان دارید، بد نیست که درباره فعالیت‌های آن، در راستای افزایش بازدهی و همینطور برندینگ منابع انسانی (HR Branding)، هم توضیح دهید.
مرحلۀ نهم: صورت مالی کسب‌وکار
بالاخره وقت حساب و کتاب کردن رسیده و باید ببینیم که کجا چقدر باید هزینه کنیم و چقدر فروش و سود خواهیم داشت.
- برای شروع چقدر سرمایه لازم دارید؟ برای ادامه دادن چطور؟
- هزینۀ ثبت برند، کارهای اداری و جوازهای لازم چقدر می‌شود؟
- برای اجازه دفتر، خرید یا اجاره تجهیزات و لوازم مورد نیاز چقدر باید صرف شود؟
- هزینه استخدام، حقوق و بیمه نیروها چقدر باید باشد؟
- هزینه تبلیغات و بازاریابی چطور؟
- آیا برای خدمات رفاهی هم بودجه‌ای در نظر گرفته‌اید؟
برای اینکه بتوانید صورت مالی درستی دربیاورید، هزینه‌های ثابت را جدا کنید و هزینه‌های ادامه‌دار، مثل اجاره دفتر، حقوق کارمندان و بودجه ماهانه بازاریابی را ضرب در 6 کنید. حالا حاصل را با هزینه‌های ثابت جمع بزنید. این می‌شود صورت مالی شما، البته با نوشتن جزئیات و توضیحات.
مرحلۀ دهم: چکیدۀ اجرایی
و اما آخرین مرحله :)
این بخش از بیزینس پلن، بهتر است که همان ابتدای فایل و بعد از معرفی اعضای هیات مدیره آورده شود؛ اما برای اینکه مسلط‌تر بتوانید بنویسید، در آخرین مرحله آن را آوردیم. اینطوری دقیقاً می‌دانید که چه اتفاقاتی در بیزینس پلن‌تان افتاده است.
در بخش چکیده، شما باید بگویید که:
- چه هدفی را دنبال می‌کنید؟
- چرا فکر می‌کنید موفق می‌شوید؟
- چطور می‌خواهید به اهدافتان برسید؟
همچنین به‌طور خلاصه مشخص کنید که:
- چه مشکلی را قرار است حل کنید
- چه دورنمایی برای کسب‌وکارتان می‌بینید
- بازار هدف‌تان شامل چه کسانی است
- چه محصولی ارائه می‌کنید
- پیشبینی شما از درآمد، هزینه و سود به چه شکل است
- چقدر سرمایه برای شروع و در ادامه نیاز دارید
لطفاً در نوشتن این بخش، نهایت دقت را به خرج دهید؛ چراکه اینجا، اولین بخشی است که مخاطب (یا حتی سرمایه‌گذار) با دقت می‌خواند و اگر چنگی به دلش نزند، ممکن است اصلاً ادامه ندهد!
پس یادتون باشه که مسئله شدن یا نشدن است حواستون خوب جمع کنید
